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Richard Vainopoulos : « Le vendeur a besoin d’adapter sa manière de travailler »

Richard Vainopoulos : « Le vendeur a besoin d’adapter sa manière de travailler »

Le président de TourCom, Richard Vainopoulos a fait part de sa vision des choses à propos des réceptifs, des TO et de la place centrale des agences.

Pensez-vous à un nouveau type d’agence comme les autres réseaux ?

Une agence, ça repose avant tout sur la capacité à fournir des services correspondant aux besoins des clients. Notre réseau comporte des agences assurant la réception en point de vente, d’autres prospectent à domicile et savent innover, à l’exemple du travel truck initié par Karine et Paulo.

Vous encouragez surtout le réceptif depuis un certain temps, quel volume représente-t-il aujourd’hui ?

Avec une augmentation de 7%, TourCom Réceptifs a réussi à réaliser 40 millions d’euros de CA. Nous menons la course actuellement, grâce à l’accompagnement des agences. Nous comptons 80 points de vente avec des personnes compétentes pouvant fournir divers services à prix compétitif, témoignant de notre parfaite connaissance du produit.

Quels sont vos objectifs en termes de volume d’affaires du réceptif ?

Nous comptons atteindre 100 millions d’euros même si seul le tiers des adhérents est encore réellement actif. Un deuxième tiers suit modestement et le reste n’a pas encore décollé. C’est dû au fait que les vendeurs ne maîtrisent tout à fait notre manière de travailler qu’au bout d’un an, mais cette formation reste une force : malgré les essais de la concurrence dans le réceptif, ils n’arrivent pas à fournir le produit et les services attendus, surtout en cas de problème.

Quels produits les agences doivent-elles privilégier ?

Entre les produits de masse, de niche et sur mesure, les vendeurs doivent mettre en avant cette dernière offre pour se distinguer des prestataires online grâce à des produits conçus pour plus de valeur ajoutée. Suite à l’usage d’Internet, le distributeur doit savoir prospecter sans a priori sur la clientèle (âge et capacités budgétaires). Pour changer la façon de voir traditionnelle, des explications s’avèrent souvent indispensables.

Quelle est donc la capacité indispensable à l’agent de voyages ?

Savoir vendre. Il ne doit pas lésiner sur les questions d’argent, et facturer comme il se doit tout service qui le mérite, comme la recherche de devis ou l’accompagnement tard dans la nuit… Il doit également savoir se prémunir contre d’éventuels litiges. TourCom aide les vendeurs à s’améliorer là-dessus par le biais d’ateliers spécifiques.

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