Entreprises

Négociation commerciale : les clés de la réussite

Négociation commerciale : les clés de la réussite

Pour conquérir et fidéliser les clients, savoir négocier est une compétence indispensable. À chacun son style, mais maîtriser les clés de la négociation commerciale est la base.

Connaître le client

Connaître le clientPour préparer les arguments qui feront mouche auprès du client, commencez par identifier ses besoins et les enjeux de son entreprise ou de son métier. En effet, votre offre ne l’intéressera que si elle lui permet de résoudre ses problématiques spécifiques.

En fonction de ses possibles attentes, mettez en avant des caractéristiques, fonctionnalités ou avantages de votre produit ou service. Ensuite, travaillez sur vos réponses aux objections afin de minimiser les éventuels points de blocage tout en présentant votre proposition comme la solution optimale.

Connaître votre marge de manœuvre

NégociationNégocier implique également de faire des compromis sur certains points. Pensez à fixer avec votre supérieur ou avec les autres responsables de département dans quelles limites vous pouvez faire baisser le prix, accorder des facilités de paiement ou la gratuité sur un service annexe (livraison, installation, reprise ou échange, etc.)

Réfléchissez également aux contreparties que vous réclamez en échange d’un éventuel geste commercial comme un engagement de volume ou une vente croisée. L’objectif est de se préserver constamment une relation équilibrée « gagnant-gagnant ».

Fixer des limites

Vous risquez plus d’une fois de tomber sur des clients malhonnêtes ou jamais satisfaits. Sachez précisément quelle limite vous ne franchirez pas, quitte à rater cette vente plutôt que risquer des pertes ou sacrifier la qualité et vous exposer à des litiges aux conséquences autrement plus graves.

Lorsqu’un client n’est disposé à faire aucune concession, ne bradez pas votre produit, économisez votre temps et votre énergie pour d’autres batailles plus intéressantes. Afficher votre empressement à conclure le contrat donne du pouvoir à l’autre partie, et risque de vous léser.

Si vos possibilités de réduction de prix sont limitées, soulignez d’autres aspects (garantie, SAV, assistance, formation des utilisateurs) qui peuvent faire la différence.

Adopter la bonne attitude

En toutes circonstances, y compris face à un client très exigeant ou récalcitrant, qui critique votre produit avec virulence, s’énerve, etc., restez à l’écoute, positif et poli. La plupart du temps, il ne s’agit pas d’attaques personnelles, à moins qu’il ne cherche sciemment à vous déstabiliser. Pour vous entraîner à réagir à toutes sortes de personnes et de situations, une formation en négociation commerciale est recommandée.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *